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融资是一个被各种细节充斥着的环节
内容出自｜创意破坏实验室（CDL）会议现场译者｜Olivia融资是初创公司时刻要做好的一道计算题。站在创业者的角度，我们往往会尽可能多地研究或去询问专业投资人关于融资的问题。但需要明确的是，专业投资者本身并不是单一的、同质的群体。在不同的阶段、赛道运作，也会有各自不同的投资理念。关于融资文章又通常会将创业者视为一个具有相同期望、抱负和策略的整体，因此呈现的建议似乎适用于大多数的融资场景。我们试着积累了一些值得掌握的特定类型参考，分享给大家。今天的这篇文章是关于研发型初创公司的融资建议，文章内容来源于创意破坏实验室的现场讨论。创意破坏实验室（CDL）的主要任务是实现大规模可扩展的技术型公司的创建和发展，如果您可能正在考虑工程/科研创业应该如何筹集资金或创办公司，或许他们的分步指南可以帮助到您。
Phaseshift团队在Creative Destruction Lab超级会议上的分享
无论是研发产品还是促进公司增长，融资都是实现业务目标的绝佳机制。传统意义上，创业公司筹集的第一轮资金是种子轮，大多数传统技术或SaaS初创公司在这一阶段已经获得了一定程度上的产品市场契合度和经营性收入。然而对于研发型的初创公司来说，科学知识产权（IP）的发展先于产品的开发，因此商业化的时间线通常更长，而知识产权的问题可能需要通过种子前轮融资获得的资金。在我们深入研究这些战略之前，了解什么是科学创业公司以及它们与大多数传统创业公司有何不同，这至关重要。
像其他赛道的创业公司一样，基于研发的创业公司从解决问题的想法开始。不同之处也在于它们的构建方式 - 以下两种方式：（类型1）拥有独特经验且阅历丰富的研究人员组合：在这种情况下，具有独到经验且专业知识互补的科学家聚集在一起，共同开发一种解决方案，用以解决一个较大的问题。以这种方式构建的初创公司需要从非常原始的阶段开始发展IP，或者基于研究人员的科学生涯开发的IP。（类型2）研究分拆：研究人员经常花费大量时间在学术或商业实验室中开发与商业相关的知识产权，并需要得到机构或政府资助。一旦IP被科学验证是有价值的，研究人员就会创建一个与之相关的衍生初创公司，从该机构获得IP许可。以这种方式构建的初创公司被认为有一个良好的开端。一般来说，类型2创业公司被认为比类型1创业公司风险更低，因为创始人会在筹款前开发知识产权并进行验证。但是在这两种情况下，融资都是必要的。High-Tech SeedLab团队的一篇文章曾使用商业画布很好地解释了传统创业公司和基于研发的初创公司之间的关键区别。要点总结如下：业务模式有九个组成部分：价值主张、关键合作伙伴关系、关键活动、关键资源、成本结构、客户细分、客户关系、分销渠道和收入流。对于具有重要研发组件的初创公司，上面提到的一些组件或许会缺失，并且也有可能出现严重的倾斜。
我们可以在画布上观察到研发型团队的商业画布有明显不同：
2）如果不清楚地了解最终产品在知识产权开发阶段可能是什么样子，就很难概念化收入流。强大的价值主张和从创新中获取价值的计划是商业模式最关键的方面。
科研型创业公司需要通过筹集资金来开发知识产权和将该知识产权商业化的产品。每一项的资金分配将取决于IP的技术就绪级别（TRL）。类型1创业公司的情况下，IP的TRL可能非常低，需要投资来资助IP开发的人力或研发成本。就类型2的创业公司而言，TRL可能更高，因为该技术更加成熟和验证。因此，较高的 TRL 通常与较低的风险相关。融资资金可以被视为一项降低商业风险的活动。因此，科学创业公司筹款活动的目标应该是增加IP的TRL。以下是一份认可度较高的TRL量表：
技术就绪级别图表
对于类型1初创公司，通过研发启动IP开发是必要的，现阶段产生的共同成本包括人员成本、科学验证IP的成本（实验）、基础设施成本（软件/硬件），以及许可现有IP的成本。在成功证明了该技术的科学可行性并具有一些商业利益之后，类型1初创公司可能会与类型2初创公司处于类似的TRL。对于类型2初创公司，资金通常用于产品开发，获得第一批客户并且来试用该技术，或进行概念验证（POC）项目，以证明该技术的商业可行性。随着初创公司不断的磨合，创始人对如何使用IP来创建具有不同客户群和收入流的工业相关产品会有更好的理解。
现在我们已经讨论了不同类型的科学创业公司，以及他们的发展道路和需求，我们可以根据以上信息制定更详细的融资步骤。
独特见解和各自领域创始人脉络的结合是一种竞争优势。创始人必须利用他们的洞察力和脉络来洞察一个足够巨大的共性问题。投资者寻找大规模可扩展的公司，这些公司可以扩展到10亿美元或更高的估值。在现阶段，10亿美元的道路可能并不明显，但可扩展业务的指标一定是一个巨大的市场。在万亿美元的市场中创造独角兽可比市值100亿美元的公司要容易得多。
在TRL较低的类型1创业公司情况下，团队可能是公司最具吸引力的方面。创始人必须利用他们的科学阅历和业绩记录来建立信誉;这将有利于吸引潜在投资者，并在网络、发展合作伙伴关系和最终确保客户方面发挥关键作用。由于我们谈论的是基于研发的科学或工程初创公司，因此创始人可以通过宣传他们以前从事过的项目和在认可期刊上发表的论文来建立跟踪记录。公开的工作应该与创始人将在创业公司承担的工作相关。
世界上没有两片叶子是相同的，科研创业公司也同理。每家创业公司都是独一无二的，创始人也需要采取不同的途径来降低商业风险。即使创始人认为他们已经准备好了融资资金，投资者也会要求他们花更多的时间进一步发展他们的业务。花尽可能长的时间评估尽调。还有什么比时间本身更好的指标来评估创业公司的去风险进展，投资者希望将投资风险降至最低——这是他们的工作。尽快开始与投资者互动，并获得他们的反馈，了解哪些会使您的想法成为更有吸引力的投资。很有可能，你接触的投资者越多，你得到的相互矛盾的建议就越多。为了解决这个问题，找到特定行业和其他赛道的投资者的最佳平衡。特定行业投资者的精炼建议和其他赛道投资者的一般建议将帮助创始人构思对广泛投资者具有吸引力的商业计划。一旦你开始收到投资者的反馈，你很可能会意识到，在你的创业公司准备好投资之前，需要做更多的工作。这通常相当于额外的6-8个月的工作，所以尽快开始。
一个能够成功说服投资者的项目计划书将经历10次不同的迭代。从第一天开始构建项目计划书，并通过演示方法练习更有效地沟通。但请记住，您的创业公司可能会与传统业务有很大不同。如果您是类型1创业公司，或许可以突出介绍自己团队的权威性、价值主张以及问题/市场机会的规模。当没有证据证明您的技术的有效性时，以上的方面将会帮助您获得投资者的青睐。如果您是类型2创业公司，那么项目计划书可以重点展示您的技术迄今为止在受限环境（如学术实验室）中的价值，以及如果它通过完善的产品化途径实现商业化，其增长潜力。不同的商业计划书侧重对不同类型的投资者有效，因此请利用这个机会与不同的投资者一起测试不同版本的套牌，并对其进行迭代优化。
利用创始人的独家脉络来识别潜在客户。将您的想法传达给他们并获得他们的反馈。积极的推荐、需求表明关键行业参与者对您的解决方案是有利的。意向书 （OI） 通常可以传达解决方案的这种需求。要知道，您不需要在此阶段向客户交付解决方案，而只是在验证您的价值主张。然而，一旦技术准备好使用，意向书就是在建立商业伙伴关系以试点技术或进行POC案例研究方面向前迈出的一步。
您将与之交谈的大多数投资者或许都不会投资您的公司，因为研发型创业公司的风险状况较高。所以这需要创始人创建一个高效的投资者漏斗，以更高效地进行交谈。简而言之，创始人可以创建一个电子表格，其中包含他们有兴趣联系的所有投资者的详细信息，并使用它来跟踪每次对话的进度。虽然创始人应该更广泛地接触投资者，但毫无计划的接触会很浪费时间。如前所述，创始人应努力在特定行业和与行业无关的投资者之间取得健康的平衡。在这一点上，创始人可以通过他们迄今为止创建的人脉进行过滤，但不要害怕列出与你没有联系的投资者名字。
基于研发的初创公司往往会严重高估或低估了公司的估值。由于没有硬性指标作为估值的基础，因此确定估值的一种常见方法是查看类似行业中处于类似阶段的其他公司的估值。如果你的想法是全新的，没有太多的历史数据可以与之比较，那么经验法则是去寻找类似公司的最新平均估值数据。
制定一个具体 -可衡量 -可实现 -相关 -时间限制计划。这将帮助您确定里程碑及其所需的资金。知道你需要多少以及为什么需要它是必要的，因为投资者会在你的推销中寻找这些信息。了解您即将获得的资金和公司的估值将使您了解公司在整个筹款周期中将面临的稀释金额。通常不鼓励稀释创始人超过25%的股份，因为后续几轮将导致进一步稀释。由于TRL较低，您最有可能筹集种子前轮，因此下一轮（种子）将在创始人提高定价轮之前进一步增加稀释度。在决定估值和筹款金额时，请注意这一事实。
SAFE（未来股权的简单协议）和可转换票据正日益成为筹集资金的流行机制，而无需立即向投资者提供股权。这导致创始人在更长的时间内保持对公司的控制，并在决策过程中拥有更大的自主权。根据您选择的融资机制，创始人股权的稀释情况有所不同。在线使用计算器，对具有一系列稀释的场景进行建模，并拥有最佳和最坏情况。第10步：拿到第一张支票，然后从投资人那里寻求介绍
第一张支票总是最难拿到的，但是在你拿到支票之后，它会为您的业务增加巨大的可信度，并为新的机会打开大门。您的第一张支票或许来自您在过去6-8个月中一直与之交谈的投资者。他们有充足的时间来评估你的进步，并决定你走在正确的轨道上。确保您的第一张支票来自愿意通过向后续投资者进行介绍和完善您的推销来帮助您完成其余筹款的投资者。从现有投资者那里介绍潜在投资者的权重要大得多。
不要自动接受每一个投资要约。手头上有许多条款清单，并在投资者中创造FOMO（害怕错过）。这将鼓励投资者为您提供更优惠的条件，从而降低稀释度或增加资金。另一个考虑因素是选择你想与之合作的投资者。投资者不仅为您提供投资，而且充当导师和同事。您将与他们一起工作数年，因此请明智地选择。根据投资者的个人专业知识，他们网络的价值以及您个人喜欢与他们合作的程度进行评估。
一旦轮融资完成，创始人已经决定了接受哪些投资，就正式签署条款清单。筹款需要团队合作，所以感谢参与这个过程的每个人 -- 包括你的团队，向你提出要约的投资者，以及在这个过程中提供建议和指导的任何其他人。你和他们的旅程并没有在这里结束，而只是开始了。继续与参与该过程的每个人保持关系，因为您会发现自己在随后的融资轮次中与他们互动。
休息一下！筹款很困难，特别是对于一家高风险的研发型创业公司来说。听到几个Yays的所有反对意见可能会在精神上造成压力，创始人经常在一轮筹款后感到严重的倦怠。但你已经成功地为你的创业公司筹集了资金——这也是一个关键的去风险里程碑，显示了投资者对你业务的信心。
摄影：Pascal Habermann on Unsplash
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